Как продать больше товара

Купите три банки красной икры, и четвертую получите по той же цене! По сниженной цене… Я хотел сказать, по сниженной цене 🙂 . А если серьезно, то так оно и есть – мы покупаем больше, думая получить еще что-то в добавок по сниженной цене, но в итоге, получаем этот добавок по цене ничуть не ниже.

Всем доброго времени суток. Сегодня мы будем с вами разговаривать о том, как многие компании продают нам свои товары в больших количествах, нежели мы предполагали купить. А так же затронем тему, как не покупать больше, чем вам надо.

Как обычно, сейчас мы создадим мифический продукт и постараемся его продать, используя некоторые приемы маркетинга. Для примера, мы будем продавать зубную пасту. Почему именно ее? Потому что, сегодня утром я выдавил последние остатки на щетку, и на завтра мне уже ничего не осталось. И так, продаем зубную пасту.

В технологии продаж есть такая формула, что, чем больше товара мы продаем, тем дешевле он может стоить. Именно поэтому тюбик с зубной пастой в 50 гр. будет стоить 1 у.е., а тюбик с той же пастой в 100 гр. 1,75 у.е. (не обязательно эту цифру, все зависит от выпускаемого продукта). Причем, чем больше товара мы продаем, тем больше выгоды имеем. Хотя, не стоит скрывать и тот факт, что существует нижняя планка снижения цены. Продажи по ценам ниже этого порога не окупятся при любых количествах производства.

Используя эту формулу, мы и будем продавать нашу зубную пасту. Продать просто 100гр. тюбик не интересно, поэтому мы за раз будем продавать два 100гр. тюбика. Но, тут сразу же встает вопрос, как это сделать? Мы можем произвести тюбик в 200 гр. И прорекламировать, что это максивыгодно. А можем устроить акцию продаж по сниженным ценам.

В первом случае, нам придется убеждать потребителя в том, что это действительно выгодно и нужно для него. Можем воспользоваться уже давно набившей оскомину формулой  — 20% бесплатно!  Но, вполне вероятно не получить желаемого эффекта. Причин может быть несколько. Во-первых – продукт новый и вам придется достаточно потратиться на его рекламную компанию. Во вторых, тюбик с такой пастой получится слишком огромный, и потребителю его будет просто некуда класть. К тому же, и в производстве это будет менее рентабельно. Ведь придется переделывать конвейер, как по производству самих тюбиков, так и упаковки.  Либо добавлять новые конвейеры, а это и дополнительные рабочие места, и занимаемая территория, и прочие траты.

Поэтому, лучше воспользоваться вторым способом – и создать акцию, по которой 2 тюбика пасты в стандартной таре по 100 гр. будет продаваться по сниженной цене. Преимущества данного способа продаж очевидны – нам не придется переделывать производственную линию. Соответственно мы сохраним значительную часть бюджета. Потребителю товар знаком, а значит, мы затратим намного меньше бюджета на рекламу. Ведь нам следует всего лишь информировать людей о старте «акции» (как правильно создавать рекламные акции читайте вот здесь и здесь). Еще одним плюсом будет то, что мы сэкономим на упаковке. Да, да. Именно сэкономим. Ведь, по факту, мы соединяем две упаковки вместе и удаляем картонные стенки в местах соединения. Для одной-двух упаковок, выгода вряд-ли видна, а когда у вас серийное производство, то ваша прибыль начнет исчисляться сотнями тысяч долларов.

Как продать больше товараНо, мы довольно амбициозны, и нам мало прибыли, которую мы можем получить от этой акции. Мы хотим продавать больше товара! Что делать? Можно добавить в рамки нашей акции сопутствующий товар – к примеру, зубную щетку. А что бы побудить потенциального клиента купить товар по нашему эксклюзивному предложению, мы можем провести внутреннее исследование, в котом выяснить, что 90% людей меняют зубную щетку после использования 2 тюбиков зубной пасты.  Внутренние исследования очень выгодны, потому что, вы сами устанавливаете методы их проведения (а соответственно уже перед началом исследований знаете, какие результаты получите), они менее бюджетозатратны. Или же,  можно «попросить» какого-нибудь стоматолога прокомментировать этот факт.

И что мы получаем в сухом остатке? Мы продаем 200гр. зубной пасты + зубную щетку по цене ниже, чем стоили бы 2 тюбика пасты по 100 гр. и 1 зубная щетка. Но, тем не менее,  имеем прибыль. Помните, да, чем больше продаем, тем дешевле может быть товар, а еще, мы сэкономили на упаковке.

Вместе с тем, покупатель, также получает выгоду. Он приобретает нужный ему товар по сниженной цене. Все довольны. И волки сыты, и овцы целы.

Что бы еще хотелось сказать напоследок.  Покупателю не стоит покупать товар, который он не в состоянии использовать до конца. К примеру, не стоит покупать майонез в 1кг упаковке, если вы точно знаете, что съедите его до истечения срока годности. Пусть даже, и 1 кг упаковка будет стоить относительно дешевле стограммовой.

В комментариях хотелось бы услышать ваше мнение, как продать больше товара.

Так же советую почитать:

Реклама для детей
Привет всем! Вот решил написать первый пост в рубрику о Маркетинге.  А то, все SEO, да SEO. Долго ду...
Самая идиотская реклама
Доброго всем времени суток! Как и я обещал ранее, если мой пост  о самых креативных упаковках товаро...
Как рекламируют телевизоры по телевизору
Доброго времени суток, дорогие читатели блога Старая Ворона! Время от времени на экранах наших телев...
McDonald’s. История одной революции
McDonald’s – бренд сумевший произвести революцию не только в индустрии питания, но и в головах милли...

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *